SHK-Systemtechnik

Mit dem Selbstverständnis des Mittelständlers in der Nische daheim

Donnerstag, 18.12.2014

In der SHK-Branche ist es wie auf dem Automarkt: Es gibt Produktgruppen, die sind einfach mit bestimmten Herstellern vorbesetzt – mal ganz unabhängig von der Marktbedeutung, die sie tatsächlich haben. Wenn über Duschen gesprochen wird, ist zweifellos Roth aus Dautphetal einer dieser „underdogs“ – doch damit in der öffentlichen Wahrnehmung deutlich mehr als nur ein wenig „underperformed“…

Duschplatz mit Vorraum: Glasdusche
Quelle: Roth
Eine pfiffige Idee aus dem Hause Roth: Für diejenigen, die nach der Dusche frösteln, ist die Glasdusche „Cariba Room“ gedacht. Sie bietet einen Duschplatz und einen Vorraum, beides durch eine nach innen und außen öffnende Glastür verbunden. Durch Veränderung der Türposition erhält man zwei getrennte Funktionsbereiche oder einen großen Duschraum.

Markenbildung und Markenführung ist ein ausgesprochen diffiziles Geschäft. Das umso schwieriger wird, je breiter ein Unternehmen aufgestellt ist. Vor allem, wenn es sich dabei noch um einen typischen Mittelständler, einen dieser „hidden champions“ aus der Region handelt, von denen gerade in den vergangenen zwei, drei Jahren immer öfter die Rede ist. Die sind dann zwar Innovations-, Technologie- oder Qualitätsführer – aber die großen Töne im Lande, die kommen von anderen. Man kann jedoch, gerade als Mittelständler mit dieser ganz speziellen, in aller Regel eher konservativen Unternehmenskultur, aus einer solchen Position heraus auch sehr schön agieren. Kann sukzessive einzelne Märkte besetzen, Kompetenz aufbauen, Nischen ausreizen und sich derart eine Position verschaffen, aus der heraus Marktturbulenzen für das eigene Unternehmen bei weitem nicht mehr die Bedeutung haben wie für die „monothematisch“ aufgestellten Wettbewerber. Und genau so scheint es Roth aus dem hessischen Dautphetal zu gehen.

Roth ist 1947 gegründet worden, wird seit Anfang der 1960er Jahre von Manfred Roth ge­leitet, und steht in der SHK-Branche heute für „Leben voller Energie“. Dazu gehören unter anderem Flächenheiz- und -kühlsysteme, Rohr-Installationssysteme, Solarsysteme, Wärmepumpen und Wärmespeicher, aber auch Tanks und Regenwasser-Speicher. Und, nicht zu vergessen, die Sanitärsysteme – die Glas- und die Komplettduschen, mit denen Roth einen beachtlichen Umsatz erwirtschaftet.

Jaqueline Lachwa, Leitung Werbung und PR international bei Roth.
Quelle: mm
Design oder nicht Sein – das ist keine Frage, zumindest nicht für Jaqueline Lachwa, Leitung Werbung und PR international bei Roth: Das Duschen-Design des Herstellers ist so angelegt, dass es mit einer Handvoll Varianten universell den Kundengeschmack trifft. „Universal design“, ebenso praktisch wie pragmatisch…

Seit beinahe fünf Jahrzehnten gibt es diese Kompetenz im Hause Roth. Roth ist Erfinder der Komplettdusche und führte diese im Jahr 1967 im Großhandel ein. Bis heute behauptet das Unternehmen „ganz still und leise die Führungsposition in diesem Nischen-Markt“, sagt Verkaufsleiter Michael Pohl. Denn das Unternehmen hat sich hier so viel Kompetenz aufgebaut, dass über Ausstattungsniveau, Qualität und Design die „technischen“ Alleinstellungsmerkmale abgesichert werden können, während die Roth-typische Fertigungstiefe im eigenen Hause und das Know-how um die spezifischen Marktbedürfnisse die wirtschaftliche Leistungsfähigkeit garantieren.

Wo werden solche Duschen neben Standardanwendungen wie in Hobby- oder Fitnessräumen, Ferienwohnungen und Schrebergärten eigentlich gebraucht? Verkaufsleiter Michael Pohl hört die Frage häufiger – und macht mit seiner Antwort eben genau die Marktnischen auf, in denen sich auskömmlich tummeln lässt: Fachhandwerker stellen solche Duschen beispielsweise provisorisch im Einfamilienhaus auf, wenn sie ein Komplettbad sanieren sollen. Das geht völlig unkompliziert, weil die Roth-Fertigduschen tatsächlich nach dem „plug´n play-Prinzip“ fast schon steckerfertig vorkonfektioniert sind. Oder Kommunen bestellen auf einen Schlag 20, 30 dieser Duschen, wenn wie aktuell zum Beispiel ehemalige Verwaltungsobjekte unter hohem Zeitdruck zu Flüchtlingsheimen umgebaut werden müssen. Mit den Roth-Komplettduschen geht das schnell und unkompliziert, ohne auf Ausstattungsstandards oder Qualitätsansprüche verzichten zu müssen.

Verkaufsleiter Michael Pohl
Quelle: mm
Die Roth-Duschenfertigung ist so flexibel aufgebaut, dass selbst kleine Losgrößen äußerst kurzfristig und trotzdem wirtschaftlich zu realisieren sind, beschreibt Verkaufsleiter Michael Pohl eines der wesentlichen Leistungsmerkmale des Herstellers.

Da hilft im Übrigen die bereits angeschnittene Fertigungstiefe im eigenen Hause ganz entscheidend, so Christian Roßbach, Betriebsleiter bei Roth in Dautphetal: „Die Fertigungsautomaten und Fertigungslinien sind so flexibel auf­gestellt, dass wir sehr schnell und kostengünstig umrüsten und dadurch auch Kleinserien ausgesprochen wirtschaftlich herstellen können.“ Statt langer Lieferzeiten oder kostenintensiver Lagerhaltung also eine kundenspezifische Fertigungskette – womit man wieder bei den strukturellen Vorteilen der „hidden champions“ aus der Region wäre…

Was umso mehr trägt, als Roth diese Kompetenz schon seit geraumer Zeit auf die Entwicklung und Fertigung hochwertiger Glasduschen in Maßanfertigung ausgedehnt hat. Auch für schwierige Raumsituationen, beispielsweise unter einer Dachschräge. Oder in der Nische. Oder in der Ecke. Oder als Walk-in-Lösung, wie es aktuell so modern ist. Oder mit Spiegelglas, alternativ verschiedenen Dekoren, wenn über die Optik gesprochen wird. Roth kann es, und Roth macht es – und bedient auch hier als Erfinder der komplett wegfaltbaren Glasdusche mit innen flächenbündigen Türscharnieren und Drehprofileinheit mit Hebe- /Senkmechanik, ohne viel Aufhebens genau die Stichworte, mit denen die verkaufs­aktiven Berater im sanitären Fachgroßhandel ihre anspruchsvollen Kunden zu überzeugen wissen: Große, komfortable Einstiegsöffnungen – bietet Roth Laguna Maxi Wave. Platz im Schlauchbad – schafft man mit der gleichen Dusche in Halbkreis-Form, mit Türelementen, die komplett wegfalten. Individualität im Bad – wird mit der Glasdusche Roth Alina erreicht, deren extra flache Beschläge Pendelkomfort bis 180° bieten.

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