Mit seinen acht Mitarbeitern hat sich Heizungsbaumeister Markus Rommerskirchen auf erneuerbare Energien und regenerative Energietechnik spezialisiert.
Seit etwa fünf Jahren vertreibt der Installationsbetrieb neben klassischen Enthärtungsanlagen auch chemiefreie Kalkschutztechnik. Über seine Erfahrungen damit in der Beratung, bei der Montage und in der Zusammenarbeit mit Hersteller und Großhandel berichtet er im Gespräch.
Idyllisch gelegen, auf einem alten Gutshof zwischen denkmalgeschützter Scheune und Bio-Hofladen, hat der Meisterfachbetrieb für Heizung-, Sanitär- und Solartechnik seine Büros, das Lager und einen Ausstellungsraum mit Schaugeräten diverser Hersteller. Für Markus Rommerskirchen lag es nahe, sich mit chemiefreien Techniklösungen für Kalkschutz zu beschäftigen, da der Verkauf und die Installation von Pelletheizungen, Solarthermie, PV Anlagen und Wärmepumpen seit jeher einen Großteil der Geschäftstätigkeit ausmachten. „Nachdem uns der Außendienst von Watercryst besucht, und uns das Wirkprinzip von BIOCAT vorgestellt hatte, war für mich klar, dass ich chemiefreien Kalkschutz in mein Programm aufnehmen möchte. Weil das Verfahrensprinzip aber neu für mich war, wollte ich mir erstmal ein eigenes Bild von der Kalkschutzwirksamkeit machen. Ich wollte meinen Kunden nur ein Verfahren verkaufen, das ich auch bei mir selbst verbauen würde“, erinnert sich Markus Rommerskirchen zurück. Gesagt, getan: Kurzerhand wurde in seinem eigenen Haus eine BIOCAT KS 3000 installiert.
Tägliche Herausforderung: Hartwassergebiet und Herstellervorgaben Der Betrieb der neuen Kalkschutzanlage habe ihn technisch und im Handling schnell überzeugt, bis heute sei er restlos begeistert und könne nichts Nachteiliges sagen, so der Installateur. Umdenken müsse man aber schon, das merke er besonders im Kundengespräch. „Entkalken mit Salz tauscht im Wasser Härtebildner wie Magnesium und Calcium durch Natrium aus. Das Prinzip ist den meisten Kunden zwar vertraut, aber machen wir uns nichts vor: Für Babynahrung gibt es die Empfehlung von 20 mg Na/l, da kann ich mit einer klassischen Enthärtung nicht mehr arbeiten. Und wenn wir eine neue Heizungsanlage verbauen, müssen die Herstellervorgaben hinsichtlich Kalkschutz eingehalten werden, da wir in einer Hartwasserregion tätig sind. Viele meiner Kunden wissen aber nicht, dass klassische Enthärter die Installation zwar schützen, das Trinkwasser aber nicht mehr uneingeschränkt nutzbar ist“, berichtet Markus Rommerskirchen aus seiner Beratungspraxis. Trinkwassergüte und Trinkwasserhygiene liegen Markus Rommerskirchen besonders am Herzen. „Wer so viele Energieerzeugungsanlagen auf Basis Erneuerbaren Energien verkauft wie ich, der möchte seinen Kunden zeitgemäße Lösungen anbieten, auch beim Kalkschutz. Um das Abwasser nicht unnötig zu belasten, und die Trinkwasserqualität zu erhalten, bieten wir immer auch eine BIOCAT Anlage mit an, wenn wir eine neue Heizung verkaufen. Klar, nicht alle können wir von der Technik überzeugen, aber in neun von zehn Fällen nimmt der Kunde unser Angebot an“.
Umdenken leicht gemacht: Kundenwünsche und Montagepraxis Über die Frage, was die häufigsten Beratungsbedarfe und mögliche Bedenken seitens der Kunden seien, muss Markus Rommerskirchen nicht lange nachdenken. „Inspektion und Wartung sind immer ein Thema. Und der Preis natürlich“. Da sei es wichtig, den Kunden gut zu informieren, rät der Experte. „Preislich liegen Enthärter unter chemiefreien Kalkschutzanlagen. Nach kurzer Zeit rechnet sich die Kalkschutzanlage aber für den Kunden, weil keine Inspektions- und Wartungsintervalle nach DIN EN 806-5 vorgeschrieben sind. Bei klassischen Enthärtungsanlagen muss mein Kunde nochmal etwa 500 Euro im Jahr zur Seite legen. Der Riesen-Vorteil bei BIOCAT ist, dass wir nach fünf Jahren nur die Kartusche mit dem Granulat wechseln müssen, das sind überschaubare Kosten. Und ich kann das dem Kunden gegenüber direkt darstellen, was gut ankommt“. Gut komme auch an, dass jedes Gerät über eine eigene thermische Desinfektion als Hygieneprophylaxe verfüge. Ressourcenschonung und niedriger Wasserverbrauch seien für umweltbewusste Hausbesitzer immer wichtiger.
Und wie kommen die Monteure mit BIOCAT klar? „Meine Monteure sind begeistert, weil die Installation wirklich einfach ist. Direkt hinter dem Wasserfilter wird das Gerät eingebaut, ich brauche nur einen Stromanschluss und die Spülleitung zum Abwasseranschluss, fertig. Ein weiterer Vorteil ist, dass ich keine Solepumpe brauche, weil ich unterhalb der Rückstauebene bin. Wir verbauen mittlerweile 20 bis 30 BIOCAT im Jahr, die laufen einfach. Keine Reklamationen, keine Beschwerden vom Kunden, das passt perfekt in unseren Betriebsalltag“, so Markus Rommerskirchen.
Lohnt sich für’s Handwerk: Stabiler Deckungsbeitrag Den dreistufigen Vertriebsweg sieht der Heizungsbaumeister nicht nur positiv, auch wenn er die Vorteile zu schätzen weiß. „In jedem Fall gehört BIOCAT nur in geschulte Fachbetriebe. Weil es zum Glück keinen Internetvertrieb gibt, lässt sich mit BIOCAT ein guter Deckungsbeitrag erwirtschaften. Bei mir rufen mittlerweile schon Mitbewerber an, und erkundigen sich nach den Verdienstmöglichkeiten mit BIOCAT und der Zusammenarbeit mit Watercryst. Ich sage ihnen dann, dass sie mit BIOCAT ein super Produkt und einen starken Partner an ihrer Seite haben. Verkauft wird nur über Bruttolistenpreis, was in der Praxis aber gut funktioniert, weil der Markt für chemiefreien Kalkschutz da ist“.
Informationen zu BIOCAT Produkten gibt es hier: https://www.watercryst.com/downloads/