Fakt ist, aus Sicht von Dornbracht, dass es hierzulande etwa eine Million auszustattende Bäder im Jahr gibt. Der Markenhersteller stattet davon nur einen vergleichsweise kleinen Teil aus. Pauschal betrachtet. Differenziert man, finden sich in der Spitze – jenseits des Investitionsvolumens von etwa 40.000 Euro – fast immer Dornbracht-Produkte und -Systeme. Aber schon im unteren Mittelfeld (um die 25.000 Euro) müssen sich die Iserlohner dem Wettbewerb preiswerterer Designlinien stellen, die durchaus ebenfalls ihren Reiz haben. „Spätestens dann ist der Fachgroßhandel Gefangener seiner eigenen Strategie, gute Leistung zu einem möglichst niedrigen Preis anbieten zu wollen“, sagt Dieter Kraus. Und meint damit: Mit einer besseren Kommunikation gegenüber dem Endkunden im Vorfeld, der entsprechenden Warenpräsentation in der Ausstellung und mit etwas mehr Überzeugungskraft im abschließenden Beratungsgespräch, ließe sich da deutlich mehr Stückertrag generieren, wenn statt der Produkte anderer Hersteller doch die von Dornbracht verkauft würden. Also der „Beste Badstudios“- Ansatz, der dem Endkunden als markantes Leuchtfeuer in der Unübersichtlichkeit der Bäderwelt dient und ihn auf konsequent hohem Qualitätsniveau dann erst in die entsprechende Ausstellung des Fachhandels in der Nähe und letztlich zum alle begeisternden Abschluss führt.
„Über 660 Landingpages gehostet“
Damit das funktioniert, hostet Dornbracht mittlerweile im Internet neben dem allgemeinen „Beste Badstudios“- Auftritt etwa 660 unterschiedliche Partnerseiten zu den Fachausstellungen und den Fachhandwerkern mit Ausstellung. Wie das Dornbracht Monitoring zeigt, wurden insbesondere die komfortable Online-Terminvereinbarung sowie der Routenplaner von den Besuchern der Seite in Anspruch genommen. Für die teilnehmenden Fachbetriebe zahlt sich die Präsenz auf dem Empfehlungsportal also aus – viele konnten in der kurzen Laufzeit schon konkrete Kundenkontakte generieren. Unterstützt wird die Seite durch eine Google-AdWords-Kampagne, die erfolgreich zur Auffindbarkeit der „Besten Badstudios“ im Netz beiträgt.
Eigentlich ist das Bedarfsweckung und Absatzsteuerung wie aus dem Marketinghandbuch. Zeitnah und weitestgehend verlustfrei bei allen relevanten Informationen. Dass dennoch nicht jeder Ausstellungsbetreiber mitmachen möchte, sieht Dieter Kraus daher mit Bedauern: „Die Bedenken gegenüber unserer Initiative zeigen vor diesem Hintergrund eigentlich nur, dass wir im Umgang miteinander noch viel offener und vertrauensvoller werden müssen.“ Denn dass der Hersteller irgendwann einmal ohne den Fachgroßhandel kann, das sieht Kraus bei aller Begeisterung für die eigenen Marktaktivitäten wahrlich nicht: „Gerade die anspruchsvoll ausgestatteten Bäder in unserem Marktsegment sind ohne die dreistufige Wertschöpfungskette aus Markenhersteller, Fachgroßhandel und kompetentem Fachhandwerker gar nicht realisierbar. Unser Ziel ist es deshalb mit ‚Beste Badstudios‘ einfach nur, dass wir uns gemeinsam auf die veränderten Informations- und Einkaufsgewohnheiten unserer Zielgruppe einstellen und die dann möglichst schlank und umfassend bedienen.“ Nicht mehr, aber auch nicht weniger.
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