Der ganz reale Wahnsinn

Wir basteln an der Vaillant-Therme…

Starke Marken wecken Begehrlichkeiten. Unter Marketing-Experten ist das keine besonders neue Erkenntnis. Auch nicht in der SHK-Branche. Schon seit Jahren werden wir schließlich deswegen von dem unglaublichen Phänomen begleitet, dass zwar keiner der dem dreistufigen Vertriebsweg (selbst)verpflichteten Hersteller beispielsweise die Baumärkte beliefert – aber von Hornbach über Obi bis Praktiker speziell in der Installations- und Sanitärtechnik alle Prospekt-lang mit den bekannten Größen namentlich geworben wird…

Das Bild zeigt einen Screenshot der Real-Homepage mit Vaillant-Angeboten.
Quelle: Eckhard Martin
Unglaublich: Zum Heimwerkeln am sicherheitstechnisch anspruchsvollen Heizgerät bietet „Real“ alles, was der ambitionierte Heimwerker begehrt. Und Payback-Punkte gibt es dafür auch noch – wenn DAS mal kein entscheidender Wettbewerbsvorteil gegenüber dem qualifizierten und bestens geschulten Heizungsbauer als Reparaturfachmann für den alten Vaillant Geyser ist…

Etwas jünger, dafür aber mindestens genauso beliebt: die Online-Marktplätze im gnadenlosen World-Wide-Web, und seien sie noch so branchenfern. So lange beim goggeln über die einschlägigen Suchmaschinen nur die entsprechende Verknüpfung klingelt, ist selbst der flüchtigste Surfer schon gefangen vom Bann der Marken-Macht und kauft. Oder guckt zumindest. Und der Hersteller mit besagter (Selbst)Verpflichtung guckt auch, wahlweise dumm aus der Wäsche (weil sein Renommee beschädigt wird) oder nicht minder dumm in die dunkle Röhre, weil in der Regel deutlich minderwertigere Wettbewerbsware den Weg in den Warenkorb des Endkunden findet.

Wenn man das alles aber nicht will – weder den Vertriebsweg noch eine solche Endkundengewinnung noch die nachhaltige Rufschädigung bei den qualifizierten Fachpartnern im dreistufigen Vertriebsweg –, dann kann man wie Heiztechnik-Hersteller Vaillant eigentlich nur noch aus der Haut fahren, wenn man die aktuelle Kampagne bei „Real“ sieht: Die Supermarkt-Kette, die ihre Selbstähnlichkeit auf dem Niveau von Lidl oder Netto oder Aldi findet, verscherbelt online in der Rubrik „Garten & Heimwerken“ (!!) absolut schamfrei Ersatzteile des Hasen aus dem Bergischen Land.

Feuerungsautomaten, Leiterplatten, Umschaltventile, Drucksensoren und Dichtungen – hier gibt es wenig, was es nicht gibt. Zielgruppengerecht aufbereitet mit klatschigen Preisangeboten; nicht anders als beim Sandschäufelchen für den kleinen Jan-Luca in der Rubrik „Kinderspielzeug“…

Den grünen Heizern aus dem Bergischen stinkt das natürlich ganz gewaltig. Vor allem, wenn es um sicherheitsrelevante Komponenten geht, die allein in die Hände des Fachhandwerks gehören. Und so schreibt die Führungsetage im offenen Brief unter anderem: „…Wir möchten klarstellen, dass wir mit REAL keine Geschäftsbeziehung unterhalten. Vaillant vertreibt über den Fachgroßhandel, denn es ist unser Interesse, dass der Einbau und Vertrieb der Ersatzteile über geschulte Fachhandwerker mit entsprechender Fachberatung erfolgt.

Dazu bietet Vaillant technische Schulungen und technische Informationen für das Fachhandwerk an. Ziel dabei ist ein Höchstmaß an Sicherheit für den Endverbraucher. Im REAL-Online-Angebot werden auch sicherheitskritische Bauteile leider direkt an die Zielgruppe der Endverbraucher verkauft, die selbst ohne entsprechende Ausbildung keine Fehlersuche und auch fachmännische Reparaturen an Gasgeräten durchführen können. Die Großhändler und Händler sind jedoch frei in ihrer Entscheidung, welchen Händlern oder Abnehmern Ersatzteile verkauft werden.“

Das leidige alte Lied: Irgendeinen gibt es auf dem dreistufigen Vertriebsweg immer, der die Handelsfreiheit besonders frei interpretiert und auf Marge komm raus seinen Umsatz selbst mit Online-Discountern macht. Was Vaillant so aber nicht akzeptieren möchte: „…prüfen wir derzeit, ob und inwieweit das Online-Angebot den rechtlichen Anforderungen genügt und keine Verletzung unserer Schutzrechte besteht.“

Und alle anderen, die so schnäppchenmäßig schon bei „Real“ zugeschlagen haben und im Do-it-yourself-Modus jetzt an ihrer defekten Vaillant Therme daheim rumschrauben, wünschen wir nur, dass ihnen das Ergebnis vom Sonderangebots-Einkauf nicht zeitnah um die Ohren fliegt. Die Ergebnisse sind dann nämlich unangenehm real, real katastrophal!

Vaillant Heizlüfter gibt es übrigens auch in dem irrealen Online-shop, online; für nur ab 119 Euro 11.