TECE macht „das Entscheidende besser“

Der münsterländische Haustechnikspezialist Tece ist 30 Jahre alt – das Unternehmen hat sich aus kleinsten Anfängen eines Ingenieurbüros zu einem international aufgestellten Unternehmen mit mehr als 1.500 Mitarbeitern gemausert. Anlass für einen Rückblick – und einen Ausblick; im Gespräch mit Geschäftsführer Hans-Joachim Sahlmann.

Für Hans-Joachim Sahlmann, selbst einer der Tece-Mitarbeiter der ersten Stunde, ist die Zeit im Unternehmen immer geprägt von der Rolle des Herausforderers: „Unsere Wettbewerber sind in allen Geschäftsfeldern immer etablierte Marken. Und so viel Respekt muss sein: Das waren und sind beileibe keine schlechten Firmen und auch keine schlechten Produkte.“ Dennoch habe es Tece immer wieder geschafft, Kontrapunkte zu setzen oder Produktkonzepte entscheidend zu verbessern beziehungsweise sogar zu prägen.

Herr Sahlmann, was muss man anders machen, wenn man aus dem ländlichen Münsterland kommt und gegen diese „großen Marken“ bestehen möchte?

„Sie haben die Ausgangssituation und auch die Aufgabenstellung recht gut beschrieben. Wenn man als junges Unternehmen in einen etablierten Markt kommt, muss man nicht alles anders machen, aber das Entscheidende besser. Sonst wird man weder wahrgenommen, noch hat man Erfolg. Es gilt, den echten Bedarf des Kunden zu erkennen – sei es im Handwerk, im Handel, beim Planer oder auch beim Architekten. Nah dran sein, in den Markt eintauchen, die Bedürfnisse ermitteln. Unsere Entwicklung und unser Wachstum dokumentieren letztlich, dass wir dieses in der Vergangenheit und – ich bin davon überzeugt – auch zukünftig weiterhin gut machen werden und dass unsere Kunden die sich hieraus ergebenden Produktlösungen zu schätzen wissen.“

Das hört sich gut an, in der Theorie. Wie sieht es im Rückblick aus, was waren solche Meilensteine in der Unternehmensentwicklung?

„Wir kommen aus der Rohrinstallation und haben beispielsweise mit dem Schiebehülsensystem ‚TECEflex‘ schon in den 1990er Jahren ein Universalrohr für Sanitär/Heizung, inzwischen erweitert um die Bereiche Gas und Druckluft, entwickelt und die Verbindungstechnik O-Ring-frei gestaltet. Das System verrichtet seit nunmehr 25 Jahren nahezu unverändert kontinuierlich und in höchster Qualität, oft verbaut in der Wand, seine treuen Dienste. Ein weiterer Meilenstein war das Vorwandsystem ‚TECEprofil‘ mit seinen extrem wenigen Bauteilen und einer unglaublichen Universalität und Stabilität von der ersten Verbindung an. Als markenprägend ist sicherlich auch der Eintritt von Tece in das Segment der Spültechnik zu nennen. Ein Haifischbecken in unserer Branche, wenn man sieht, wer in diesem Segment zuvor gescheitert ist. Unsere Betätigungsplatten lassen sich nicht nur in technischer Hinsicht bewerten, sondern als Schritt hinaus vor die Wand. Auch hier konnten wir eine Vielzahl von Akzenten setzen, die sich im Laufe der Zeit zum Standard im Markt entwickelt haben. Bleibt last but not least die Entwässerungstechnik mit der ‚TECEdrainline‘-Duschrinne, wo wir zu Recht sagen können, sogar die Badarchitektur mit beeinflusst zu haben. Denn die Duschrinne hat sich in den vergangenen zehn Jahren etabliert und das Baukastensystem, mit dem wir in 2006 gestartet sind, war sicherlich ebenso Erfolgsfaktor wie die sichere Installation dieser damals neuartigen Technologie.“

Und heute – wo sehen Sie da die großen Entwicklungsfelder? Der Markt der Duschrinnen ist hart umkämpft, bei den WC-Betätigungsplatten ist Tece bereits gut gesetzt, das Dusch-WC glänzt zumindest hierzulande noch mit überschaubaren Absatzzahlen…

„Man wird auch in Zukunft genau hinschauen müssen, um die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen. Hierbei wird der Systemgedanke und auch die Schnittstelle zwischen Technik und Design unseres Erachtens nach wichtiger. Wir haben in vielen zentralen Märkten wie Deutschland, Österreich, den Niederlanden unter anderem einen Flaschenhals bei der Arbeit – es fehlen qualifizierte Handwerker. Somit müssen wir zusehen, dass unsere Systeme verarbeiterfreundlich und montageoptimiert gestaltet werden. Zugleich werden der Endverbraucher und der Architekt in der Entscheidungskette etwa durch die Digitalisierung – insbesondere vor der Wand – an Einfluss gewinnen, so dass der Aspekt Design und Gestaltung wichtiger wird. Was das Dusch-WC angeht: Wir haben hier mit unserem Produkt ‚TECEone‘ erneut gezeigt, was es heißt, durch Marktnähe Produkte zu entwickeln. Wir haben das Dusch-WC auf den Kern-Nutzen Hygiene und Reinigung reduziert und erfüllen diese Aspekte perfekt – zu einem demokratischen Preis und ohne Schnickschnack. Der Markt wird mit diesen High-Tech Produkten geflutet und das Dusch-WC positioniert sich zunehmend auf diesem Niveau. ‚TECEone‘ als Dusch-WC ohne Stromanschluss formuliert hier eine echte Alternative. Die beachtliche Nachfrage übersteigt unsere Erwartungen und zurzeit leider auch unsere Produktionskapazitäten.“

Das war die „technische Seite“ der künftigen Unternehmensentwicklung. Wie sieht es auf der organisatorischen aus, wie positioniert sich Tece als ursprünglich reines Familienunternehmen nach dem tragischen Einschnitt 2014 durch den Tod von Thomas Fehlings?

„Wir sind ein Familienunternehmen und bleiben ein Familienunternehmen – daran hat sich und wird sich nichts ändern. Die Familie Fehlings steht fest hinter dem Unternehmen, das vor 30 Jahren von Gerd und Thomas Fehlings gegründet wurde. Natürlich mussten wir uns orientieren und uns mit der Situation zurechtfinden. Wir haben das Management aus- und umgebaut, Aufgaben neu verteilt und sind sehr gut aufgestellt. Das Wichtigste: Wir haben das Vertrauen der Familie und des Beirats – und tolle Mitarbeiter, die in diesen Zeiten stets hinter uns standen. Die Geschäfte entwickeln sich weiter positiv und die Internationalisierung und Erschließung weiterer Märkte schreitet planmäßig und gut voran.“

Wie sehen Sie generell das Zukunftspotential für mittelständische Unternehmen und den dreistufigen Vertriebsweg in einer Zeit, in der in unserer Branche beispielsweise durch das Internet als direkten Vertriebsweg und gewisse „Start-ups“ als Wettbewerber sukzessive auch so etwas wie eine Werteverschiebung weg vom handwerklichen Können hin zum schnellen Umsatz zu beobachten ist?

„Die Digitalisierung wird auch den SHK-Markt verändern – das ist unbestritten. Die Herausforderung wird sein, eine sinnvolle Vernetzung aller beteiligten Parteien zu erreichen. Stärker ausgeprägt und unverzichtbar wird das Internet ganz sicher im Bereich der Informationsbeschaffung, des Service und auch im Datenaustausch auf allen Ebenen der im Markt involvierten Zielgruppen sein. Unverzichtbar ist aber auch zukünftig das Geschäft mit Handel und Handwerk, denn in diesem Zusammenhang gibt es derzeit keinen Ersatz für handwerkliches Können – und ich glaube, das wird es auch Morgen nicht geben. Gleichermaßen wird der Großhandel, insbesondere für Produkte hinter der Wand, immer ein unersetzlicher Partner in der Dreistufigkeit, darstellen. Wichtig erscheint mir aber, dass die Partner im dreistufigen Vertriebsweg sich nicht selbst zerfleischen und damit vertriebsfremden Kanälen Angriffsflächen bieten. Der Vertriebsweg hat sich bewährt, ist mit all seinen Leistungen sicher auch nicht umsonst zu haben, aber gibt es für unser Geschäft eine wirkliche Alternative?“

Herr Sahlmann, mehr als 25 Jahre haben Sie Tece in Ihrer beruflichen Laufbahn begleitet; jetzt stellen Sie in der Verantwortung der Geschäftsführung die Weichen für die nächsten Jahre. Wenn wir uns in einigen Jahren noch einmal unterhalten würden: Welche Rolle spielt Tece dann in unserem SHK-Markt?

„Das ist in der schnelllebigen und zugleich immer komplexer werdenden Zeit sicherlich extrem schwierig zu beantworten. Ich denke, Spezialisten, die die Herausforderungen des Marktes als Chance begreifen und die von mir oben erwähnten Schnittstellen zukünftig bedienen werden, haben eine gute Perspektive. Wir müssen wachsen und werden dieses in unseren Kernmärkten in Europa und sicherlich auch in Asien – und perspektivisch auch darüber hinaus – konsequent vorantreiben. Aber nicht um jeden Preis. Qualifiziertes und nachhaltiges Wachstum ist in unserem Unternehmen wichtiger als der schnelle Umsatz. Des Weiteren wünsche ich mir, dass Tece eine Position nahe an unseren Kundengruppen – wie in unserem Claim ‚Close to you‘ ja auch manifestiert – beibehalten wird und sich nicht nur zu einem Produkt- sondern auch zu einem Servicepartner aller Kundengruppen entwickeln wird. In all diesen Veränderungen gibt es aber eine Konstante, und die ist der Mensch: Das Erkennen der Bedürfnisse des Menschen ist ein zeitloser Erfolgsfaktor und daran werden wir uns auch zukünftig konsequent ausrichten.“