Conti: Fokussierung der neuen Marke vs. Marktkonzentration

Der SHK-Markt ist massiv in Bewegung. Allgemein sowieso. In Sachen Drei­stufigkeit aber im Besonderen, verfolgt man die Konzentrationstendenzen speziell im Großhandel. Und mitten in diesen Veränderungen erfindet sich ein Hersteller gewissermaßen neu – Conti und HighTech vereinen Marke und Vertrieb.

Wobei „mitten in diesen Veränderungen“ eigentlich nicht richtig ist. Richtig ist vielmehr: Hier reagiert ein renommierter Mittelständler unmittelbar auf die Marktentwicklungen und stellt sich neu auf. Und zwar „nicht der Not gehorchend, sondern aus einer Position der Stärke heraus, die beide Marken jede für sich schon in der Vergangenheit aufgebaut haben“, so Udo Stukenbrock (Vorstand HighTech) und Andreas Kregler (Geschäfts­führer Conti) im Gespräch mit dem SanitärJournal.

Um den Hintergrund zu verstehen, ist ein wenig „Blick zurück“ notwendig: Seit Jahrzehnten ist Conti Sanitärarmaturen als renommierter Hersteller von Waschraumlösungen im öffentlich-gewerblichen Bereich eine anerkannte Marke. Gesetzt ist diese Marke aus dem Westerwald insbesondere bei Planern und Architekten; also auf der ausschreibenden Seite. Deutlich jünger und als Marken-Kern ausgesprochen design-stark gab und gibt es daneben in diesem Marktumfeld die HighTech Design Products AG mit ihrer Marke „HighTech+iqua“ – und beide gehören seit 2014 zur gleichen Holding, der Fortuna Gruppe mit Sitz in Rebstein, in der Nähe von St. Gallen (Schweiz).

Synergien statt parallel

„Parallel mit sich teilweise überschneidenden Produktlinien und entsprechendem Aufwand in der Kundenbetreuung unter zwei verschiedenen Labeln zu agieren – das macht bei solch einer Konstel­lation aber weder aus Sicht der Kunden noch aus Sicht der Gruppe Sinn“, so Ude Stukenbrock – und leitet damit auf die Neupositionierung über, die zur Weltleitmesse ISH in Frankfurt am Main am erstmals gemeinsamen Messestand deutlich wurde:

Die Fusion der Marken und deren Neupositionierung wurde strategisch geschickt zur ISH 2015 vollzogen.

Ab sofort werden alle Produkte im Bereich Waschraumeinrichtungen und Dusch­raum­exponate, die bisher unter „HighTech+iqua“ vermarktet wurden, neu unter der Marke Conti als Sortiment „Conti+“ geführt. Der Markenname „HighTech+iqua“ wird bis Jahresende vom Markt genommen. Das Spezialsortiment für Duschraumlösungen wird weiterhin unter Conti angeboten, ergänzt durch die elektronischen Duschprodukte aus dem ehemaligen „iqua“-Sortiment. Stukenbrock: „Auf diese Weise werden die beiden Sortimente unter der Marke Conti klar thematisch strukturiert und zugeordnet. Die Conti Duschraumlösungen sind dabei in einer eigenen Preisliste zusammen­gefasst und über die Conti Sanitärarmaturen GmbH erhältlich. Die 'Conti+'-Wasch­raum­lösungen sind ebenfalls in einer eigenen Preisliste aufgeführt und über die HighTech Design Products AG beziehbar.“

Gewicht im Objektgeschäft

Insbesondere im Objektgeschäft, das in aller Regel von Architekten oder Planern abgewickelt wird, bekommt die „neue Conti“ damit eine ganz andere Bedeutung. Denn während im Gespräch bislang solitäre Produkte oder Serien im Vordergrund standen, kann der Markt jetzt mit Komplettlösungen bespielt werden, sagt Andreas Kregler: „Design und Technologie gehen hier eine perfekte Sym­biose ein. Ob Waschtisch-Armaturen, Duschen, Spiegel oder die integrierte Elektronik – wir können die Produkte jetzt ganzheitlich betrachten und zu einer Lösung mit hohem Designanspruch und entsprechenden Funktionalitäten zusammenführen.“

Conti bekommt durch die enge Verzahnung von Technik und Design einen Wettbewerbsvorsprung.

Am Rande: Dass es dafür in der Gruppe beispielsweise mit der Aquis OEM noch eine weitere Schwester gibt, die in der Elektronikentwicklung und -fertigung eine ausgewiesene Expertise mitbringt, dürfte in diesem Zusammenhang ausgesprochen förderlich sein. Genauso, wie man sich in der Gruppe im Übrigen auch mit Wasserfiltern bzw. deren Kar­tuschen auskennt…

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Dreistufigkeit bleibt

Die Synergien aus der Neupositionierung tragen aber nicht nur beim Produktportfolio, sondern genauso im Vertrieb ihre Früchte, durch mehr Präsenz in der Fläche. Durch die Zusammenlegung der Außendienstmannschaften ist ein 20-köpfiges Vertriebsteam entstanden, das gegenüber Fachgroßhandel und In­stallateuren, Planern und Architekten gemeinsam für beide Sortimente verantwortlich zeichnet: „Ab sofort bietet also nur noch ein einziger Ansprechpartner ganzheitliche und individuelle Lösungen für Wasch- und Duschräume an, die funktional und harmonisch abgestimmt sind. Und zwar von robusten elektronischen und mechanischen Duschen bis hin zu designorientierten Einzel- und Reihenwaschtischen, von modernen elek­t­ronischen und mechanischen Armaturen für Waschtische und Urinale bis hin zu praktischen und stilistisch ansprechenden Accessoires. Das vereinfacht nicht nur die Abstimmung, sondern sorgt zugleich für ein stilistisch passendes Gesamtbild“, so Andreas Kregler.

Nicht ändern werde sich – und hier schließt sich der Kreis zur Einleitung – bei der „neuen Conti“ allerdings das eindeutige Bekenntnis zum dreistufigen Vertriebsweg: „Die fachliche Beratung und der `Vorab-Verkauf´ durch die Objekt- und Planerberater oder den Außendienst sind das eine, die fachliche Umsetzung auf der Baustelle das andere. Die ist und bleibt wie gewohnt in den Händen des qualifizierten Fachhandwerks.“