Kooperation - ein Weg für Handwerker, die Unternehmer bleiben wollen

Hersteller, Großhändler, Baumärkte und Internethändler suchen nach Wegen, um das Handwerk in die eigenen Strukturen einzubinden. Da kann das freie Unternehmertum im Handwerk schon mal auf der Strecke bleiben. Das SanitärJournal sprach mit Harald Belzer, Vorstand der SHK AG, der ältesten Handwerker-Kooperation der Branche. Er sagt: Vieles geht in der Gemeinschaft besser, zum Beispiel Einkaufsvorteile über Rückvergütungen steigern, gemeinsames Marketing und vieles mehr.

Er sieht in der Kooperation einen Weg für Handwerker, sich als selbstständige Unternehmer zu behaupten. Lesen Sie hier, was er sonst noch zu der Kooperation zu sagen hat…

Vor über 25 Jahren haben sich die Gründerväter der Handwerkerkooperation SHK zusammengeschlossen, um am Großhandel vorbei einzukaufen. Sie waren also nicht die Lieblinge des Großhandels. Heute sind bei der SHK AG Großhändler sogar als Lieferantenpartner gelistet. Was gab den Ausschlag für den Sinneswandel?

Die verschiedenen Vertriebsstufen haben viele gleichartige Interessen, die zusammenfinden können. Voraussetzung ist natürlich, offen für Neues zu sein. Unsere Kooperation hat von Anfang an neue Wege beschritten, um solche Vorteile zu erschließen. Natürlich immer in erster Linie mit Blick auf aktive Handwerksunternehmen, die ja die Inhaber unserer Kooperation sind. Diese Tradition haben wir bis heute erhalten. Wir verstehen uns als eine Gemeinschaft, bei der alle fair miteinander umgehenden Partner gewinnen.

Diese Möglichkeiten haben auch mittelständischen Großhändler gesehen. So war es eine logische Folge, dass wir mit ihnen kooperieren. Dabei ist es uns ein besonderes Anliegen, unsere Lieferantenpartner im zweistufigen Vertriebsweg, mit denen wir gerade in den Anfangsjahren gewachsen sind, weiterhin zu fördern und in die Gesamtstruktur einzubinden.

Nun sind die Zweistufler auf der ­einen Seite und die Dreistufler auf der anderen Seite in unserer Branche nicht gerade Freunde. Wie schaffen Sie es, dass sie mit beiden zusammenarbeiten?

Alle unsere Partner haben mit uns hohen Nutzen, unabhängig vom Vertriebsweg. Gutes Miteinander auf Augenhöhe ist dafür Voraussetzung. Letztendlich ist für uns bei der Vertriebswegsfrage entscheidend, dass der Point Of Sale (POS) beim Handwerk bleibt, der die entscheidende Stufe hin zum Endkunden ist. Dabei hat unsere Kooperation seit jeher den Anspruch, eine Gemeinschaft besonders gut organisierter Handwerksunternehmen zu sein. Unsere kundenorientierten Handwerksunternehmen kennen die besten Produkte für das jeweilige Projekt, sie beherrschen die fachgerechte Montage, sie haben das Vertrauen des Endkunden. Damit haben unsere Handwerksunternehmen es in der Hand, über die Produktauswahl im Interesse des Kunden den direkten oder den dreistufigen Vertriebsweg auszuwählen.

POS und Mittelstand sind gute Stichpunkte. Die großen Player bauen ihre Macht aus: GC mit Elements, Heizungshersteller kooperieren mit Energielieferanten, Internethändler Reuter macht die Produktpreise im Internet transparent, und Thermondo wirbt mit „Neue Heizung inklusive Montage zum Festpreis“. Wie ist hier Ihre Strategie, um nicht unter die ­Räder zu kommen?

Es gibt erhebliche Veränderungen in der Branche, die herausfordernd sind. Auf diese Veränderungen reagieren wir, ohne unsere Grundprinzipien zu verlassen. Grundprinzip ist, die regionale Marke zu stärken. Dazu gehört zunächst, über unsere Gemeinschaft Einkaufsvorteile zu bieten.

Darüber hinaus bieten wir vielfältige Dienstleistungen, betriebswirtschaftliche Unterstützungen, Schulungen, Marketing. Auch Endkundenmarketing befindet sich im Wandel. Wichtig ist, einen guten Mix aus Online- und Offline-Aktivitäten zur Verfügung zu stellen. Gerade solche Marketingleistungen können in einer Gemeinschaft mit Kostenvorteilen zentral bereitgehalten werden, so dass die Nutzer an unseren Marketingsystemen sich auf Ihre Kernkompetenzen konzentrieren können.

Was heißt das konkret?

Wir bieten unseren Mitgliedsunternehmen die Teilnahme an Endkundenmarken an. Grundaussage hierbei ist, dass die „persönliche“ Leistung überzeugt. Das hebt uns von anonymen Anbietern ab, die insbesondere das Internet für ihre Kundengewinnung nutzen. Unsere Mitgliedsunternehmen stehen für ihre Kompetenz, ihre Leistung und für ihr Engagement. Konkret: Information plus Beratung, plus Planung, plus Ware, plus Dienstleistung, plus Service, plus ­After-sales-Stand-by. Kurzum: Unsere Mitgliedsunternehmen bieten die gesamte Wertschöpfungskette und zeigen das. Genau das stellen wir in unseren Werbeaus­sagen heraus.

Zurück zum Großhandel. Der will sich ja dem Preisvergleich der Produkte mit seinen Eigenmarken entziehen. Markenprodukte haben in manchen Großhandelsausstellungen nur noch Feigenblattfunktion. Werden in den Ausstellungen Ihrer Mitgliedsbetriebe weiterhin die Markenprodukte gezeigt und verkauft oder folgen Sie dem Trend und es wird demnächst auch eine Eigenmarke der SHK AG geben?

Wie gesagt, wir verstehen unseren Lieferantenpartner ausdrücklich als Partner und da ist es selbstverständlich, dass wir deren Marken präferieren. Das geschieht etwa in den Ausstellungen unserer Mitgliedsunternehmen. Denn das sei in diesem Zusammenhang erwähnt: Nahezu alle unsere Mitgliedsunternehmen unterhalten eine eigene Ausstellung und sind zu Recht stolz darauf.

Wir als Kooperation fördern die Konzentration unserer Mitgliedsunternehmen auf die Produkte unserer Lieferantenpartner. Zunächst fördern wir diese Konzentration über ein System attraktiver Rückvergütungen. Hinzu kommt, dass Konzentration auch betriebswirtschaftliche Vorteile bietet. Konzentration bedeutet nämlich auch besondere Übung mit der Folge schnellerer Montage, sicherer Montage und damit geringere Fehlerquoten und vieles mehr.

Herr Belzer, vielen Dank für das nette Gespräch.

Link zur SHK AG