„Bäder zu verkaufen ist keine Nebenbei-Aufgabe. Die Lust am digitalen Vorsprung trennt die Gewinner von heute von den Verlierern von morgen“, sagt Dr. Walter Zinser. Er ist Begründer von Palette CAD, einem Stuttgarter Unternehmen für Planungssoftware von Innenräumen. Zinser sieht die Zukunft des erfolgreichen Badverkaufs vor allem in unverzicht­baren Online-Aktivitäten für Handwerksbetriebe.

Das Internet hat das Einkaufsverhalten der Verbraucher seiner Meinung nach grundlegend geändert. Das gelte für viele Lebensbereiche. Dabei steht schon lange nicht mehr allein die zielgenaue Abfrage von Preisen oder Eigenschaften bestimmter Produkte im Vordergrund. Gerade die Online-Auftritte global agierender Unternehmen gehen schon längst einen Schritt weiter. Sie stellen unterschiedliche Anwendungen zur Verfügung, um Interessierte mit dem eigenen Angebot zu beschäftigen, um sie bildlich gesprochen tiefer in ihren Internetauftritt hinein zu ziehen.

„Es gibt Wohnungs- und Küchenplaner auf IKEA, Gartenplaner auf Gardena, Autokonfiguratoren auf Porsche. Darüber hinaus spielen sie ausgezeichnet auf der Klaviatur der sozialen Netzwerke und der Suchmaschinenoptimierung. Offenbar erkennen immer mehr Unternehmen, wie wichtig es ist, mit Hilfe des Internets auf die Bedürfnisse ihrer Kunden einzugehen“, so Zinser.

Für Neukunden sichtbar bleiben

Das können Sanitärfachbetriebe seiner Meinung nach auch. Speziell die Badspezialisten unter ihnen befinden sich laut Zinser dafür in einer hervorragenden Ausgangssituation: „Wer sich diese Verhaltensweisen zunutze macht, erhält fast schon automatisch Zugang zu einem Kundenklientel, das ansonsten in Zukunft an seinem Geschäft ziemlich vorbei laufen würde. Denn die Generation Internet und ihre Nachkommen suchen mehr oder weniger gleichwertige Gesprächs- und Geschäftspartner. Finden sie diese nicht auf für sie alltäglich praktizierte Weise – also online mit dem Smartphone in der Hand – ziehen sie weiter. Und mit ihnen der potentielle Auftrag.“

Für Handwerksbetriebe sei es deshalb unverzichtbar, einen fesselnden Internetauftritt vorweisen zu können. Eine Homepage, die über die bloße Funktion einer digitalen Visitenkarte weit hinaus reicht und von Suchmaschinen wie Google und Co. vorzugsweise ganz weit vorne angezeigt wird. Mit gelungenen Projekten, die über soziale Netzwerke weiter gereicht werden. „Wer diesen Weg nicht mitgeht, der wird über kurz oder lang nicht mehr wahrgenommen in der realen Welt. Er ist für Neukunden unsichtbar“, so Zinser.

Die gut geschmierte Drehtür

Viele Onlineaktivitäten der „Global Player“ lassen sich abgewandelt auf den Prozess des Badverkaufs übertragen. Gerade die Aufnahme und der Beginn einer Geschäftsbeziehung zwischen Sanitärhandwerkern und Kunden verlagern sich zunehmend in den Online-Bereich. „Die digitalen Möglichkeiten bereichern den Verkaufsprozess an dieser Stelle enorm. Ich würde sogar so weit gehen zu sagen, ab einem bestimmtem Punkt kommt man gar nicht mehr ohne sie aus: Dann nämlich, wenn man auch mittel- und langfristig ein erfolgreich laufendes Handwerksunternehmen führen will. Dabei ist es unerheblich, ob SHK-Fachbetriebe ihre Produkte überwiegend über den zwei- oder den dreistufigen Vertriebsweg beziehen, ob sie die Ausstellungen des Großhandels nutzen, über eigene Räumlichkeiten verfügen oder gar keine Ausstellungen benötigen. Alle Varianten haben ihre Berechtigung in der SHK-Landschaft. Aber allen gemein ist auch, dass von der ersten Interessensbekundung bis zur Abwicklung des Verkaufs in der Regel Handwerksunternehmen die Schnittstelle zu Endkunden beziehungsweise Verbrauchern sind – und es bleiben werden“, ist sich Zinser sicher.

Geschäftserfolg und Kundenfrequenz stehen bekanntermaßen im engen Zusammenhang. Online lasse sich die Frequenz zielsicher erhöhen, mit vergleichsweise wenig Aufwand und Kosten verbunden. Eine zeitgemäß aufgestellte Homepage funktioniere daher wie eine gut geschmierte Drehtür ins Unternehmen: Das Angebot ist rund um die Uhr einsehbar, 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche – bei geringen oder gar keinen Personalkosten.

Onlinewirkung ist Außenwirkung

„Damit wir uns richtig verstehen: Bäder und Planungen werden immer noch und auch in Zukunft im direkten Kontakt vermittelt, von Mensch zu Mensch auf Augenhöhe. Das Internet alleine verkauft nicht. Aber es bietet interessante Möglichkeiten, den Verkaufsprozess anzuschieben, einen Nachfragesog zu erzeugen. Verkaufen heißt führen – das gilt online noch stärker als im direkten Kontakt von Kunde zu Verkäufer. Die Zukunft des Badverkaufs gehört deshalb denjenigen SHK-Fachunternehmern, die wissen, wie sich ihre Kunden verhalten und mit welchen digitalen Mitteln sie abgeholt werden können. Die Onlinewirkung zählt zur Außenwirkung unbedingt dazu. Eine Möglichkeit ist zum Beispiel die Einrichtung einer digitalen Ausstellung auf der Homepage – in einer dreidimensionalen Anwendung, die Darstellung begehbar.“

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